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在扶綏沒做過銷售 一來就做大客戶銷售該怎么入門?
13*******65 2023-02-05 3個回答 210人關(guān)注
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13*******73 2023-02-05我們要了解如何獲取商機如何電話邀約,如何塑造自我形象,如何建立鏈式反應(yīng)。
當然我們也要了解如何與人交往。如何與人交往看似簡單,看似普遍,但是實際上需要大量的積累與思考。延展一下說:我們需要學習如何和人溝通,如何高效詢問,如何建立深度客戶關(guān)系。這些看似不可量化的技巧,都需要認真的精進和鉆研。
還有一點就是如何挖掘信息。因為我們在與客戶交往的同時客戶也在考量我們。如果客戶關(guān)系還沒有突破某個門檻,或者是你還不了解如何與人交往的時候,你就不了解如何挖掘深度信息,在客戶的太極拳中迷惘。
最后一點是如何自我管理。銷售是沒有課程表的,銷售也沒有具體的具體到每天的kpi。所以如何做好銷售的自我管理,就成了我們的項目進度、年終指標能否完成的最關(guān)鍵的技能之一。 -
18*******15 2023-02-05
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13*******42 2023-02-05第1個層次,了解你的行業(yè)。
給大家具體展開一下。分為幾個步驟。
第1個步驟是了解客戶的決策鏈條。
第2個步驟是了解客戶的痛苦鏈條。
第3個步驟是了解你的目標客戶。
了解客戶的決策鏈條是什么意思呢?首先大客戶銷售和普通的銷售最不一樣的地方,是你面向的銷售是一個企業(yè),決策是否采購你商品的是一群人。所以我們要提前了解到這個企業(yè)內(nèi)部具體的采購工作流程。比如說,什么樣的人負責決定你的產(chǎn)品技術(shù)是否合格、有什么樣的人決定如何進行采購、有什么樣的人決定招投標書怎么寫、以及什么樣的領(lǐng)導能夠?qū)κ欠癫少從阕鲎罱K決策。所以大客戶銷售入門,首先就要了解的你所在的行業(yè)客戶是怎樣決策的。
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